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• 1、《大客戶銷售》讀書筆記

《大客戶銷售》讀書筆記

談判是一種博弈，博弈是一種糾纏和對(duì)抗。銷售人知道，談判是為了合作，為了合作而對(duì)抗的游戲需要一種共贏的平衡。談判的平衡實(shí)際上是心理的平衡，銷售人必須明白，利潤多少是一個(gè)底牌，永遠(yuǎn)不要跟客戶去掀開自己的底牌，而是尋求讓客戶心理平衡，最好的談判結(jié)果就是讓客戶覺得賺了。

優(yōu)秀的大客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？優(yōu)秀比較廣義，是一個(gè)泛稱，沒有數(shù)據(jù)做支撐，無法判斷。那我們就來做一個(gè)假設(shè)，假設(shè)普通銷售年薪在10萬，那么優(yōu)秀銷售年薪必須是普通的3倍以上，也就是說年薪達(dá)到30萬起才能算優(yōu)秀，這是用金錢去劃分優(yōu)秀與否。

大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。

《顧客為什么購買》讀書筆記 《顧客為什么購買》讀后感 這本書大部分是寫給商家們看的，也有一小部分讓我們了解消費(fèi)者自己，了解一些以前未曾想過的話題。值得去探索！ 在職業(yè)生涯規(guī)劃課程當(dāng)中，有講到一張職業(yè)生涯彩虹圖，其中把人一生中不同的角色定位了出來，其中有一個(gè)就是消費(fèi)者。

分清誰是你的大客戶以后，賣方應(yīng)該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價(jià)值，這也可以從幾個(gè)方面來考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設(shè)定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對(duì)等。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來的，懂銀行的業(yè)務(wù)。

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